7月28日開催のYouTubeライブ配信＜決算日当日、速報！聞きタイム+＞の質疑応答集を公開いたしました

7月28日（金）に開催したYouTubeライブ配信＜決算日当日、速報！聞きタイム+＞にて、ご参加いただいた方々よりお寄せいただいた主な質問をご紹介いたします。
※理解促進のため、一部内容の加筆修正を行っております

Q1.　家賃債務保証ビジネスを行う企業は貴社以外にも複数あると思いますが、他社との違いや優位性はどのようなところにあるのでしょうか？

上場している保証会社は弊社含めて4社あり、上場はしていないものの大きな規模の保証会社は他にも数十社あると認識しております。当社の特徴といたしましては、家賃保証におけるお取引先を「不動産管理会社様」としている点です。

多くの保証会社では、顧客を仲介会社様、個人オーナー様、物件を管理する管理会社様の３つとしており、お取引先数も1万、2万社と多くと取引をされていますが、当社のお取引先数は900社強 です。

我々は、保証という業務は入居から退去まで役務を提供し続けるビジネスと考えています。仲介会社様は、主に物件への入居時に特化したサポートをされていますが、管理会社様は、入居から退去までお客様とコミュニケーションを取り管理をし続ける業務を行っていらっしゃいます。保証業務と管理会社様のビジネスを照らし合わせたとき、仲介会社様や個人オーナー様よりも利害関係や役務提供の期間がより一致します。

また、保証役務を提供する中で、お客様対応の際に管理会社様のお力添えをいただかなければならないタイミングもたくさんありますので、当社では取引先を管理会社様のみに限定しています。この点が、他社様とは一線を画していると考えています。

また当社は、業界大手であったりその地域での一番店などと、比較的規模の大きい管理会社様とお取引いただいております。大手になりますと、賃貸借契約のロットが大きいため、非常に効率が良く保証ビジネスを展開することができます。

効率が良いと収益性が上がりますし、収益性が上がったら管理会社様へ色々な形で還元させていただきます。双方win-winの関係を築き維持することをポリシーに、保証ビジネスを行っております。

Q2.　家賃債務保証において、中小企業にはターゲットを広げないのでしょうか？

中小企業の定義も様々あるかと存じますが、当社においては「ある一定の管理戸数をお持ちの管理会社様」、とさせていただいております。

Q3.　プレミアライフ社（以下、PRL社）の子会社化はプラスに働いていますか？

結論から申し上げますと、今日現在において今期は数字における貢献はない、というところでしょうか。PRL社の子会社化に際して、当社が持つ保証事業のインフラを共有し、当社の強みでもある安定的な回収力をPRL社へ応用できるのであれば、収益を確保することができる、と見込んだ経緯があります。

今期の終わりくらいから一定の収益を上げ、当社グループの成長に貢献してくれると存在になると確信していますし、その実現に向けて体制の整備をしている最中でございます。

Q4.　御社の一番の強み、保証事業においてどこの成長性に注目すべきかを教えてください。

他社様のほとんどが「家賃債務保証会社」として上場し経営をされている中、当社は当初より「総合保証サービス会社」として上場をしております。これは、家賃保証で培ったノウハウを他の分野にも横展開させていき、あらゆる保証サービスを生み出していくことを見据えて掲げました。現に医療費用保証や介護費用保証、養育費保証などを、保証業界でも先駆けて新たな展開をしてきました。

これからも保証会社におけるパイオニアとして、社内・社外と協力しつつ皆様にあらゆる保証商品をお届けしたいという信念、また、それができる発想力や土壌が整っているのが当社の強みかと考えます。

新たな商品を頻繁にリリースすることは難しいかとは思いますが、当社がやるべき事業なのか、社会貢献に値するのか、必要とされている方はいるのか、ビジネスとして成立するのか等を検証しつつ、総合保証サービス会社として展開し続けたいと思っております。

Q5．医療費用保証『スマホス』について、新規契約時に病院側が既に持っている過去未収金の債権は保証対象外となる認識でよろしいでしょうか？病院側からすると、過去未収金の債権も処理したいのでは、と感じます。

まず、スマホスの保証対象に関しましてはご認識の通りです。契約開始以降の未収金のみを保証させていただくため、保証開始前の未収金は対象外となります。

ただ、ご指摘いただいた通りで、過去未収金に対する病院様側のニーズもかなり多くございます。そのため、今年6月に行った株主総会にて定款変更「債権の買取」を追加いたしました。病院が持つ過去の債権、流動化するスキームをご用意したことによります。

ですので、過去の債権でもお困りの病院様には、当社の債権流動化サービスをもってご対応させていただき、これから発生する未収金についてはスマホスにてご対応をさせていただく、というように過去債権と今後の未収金リスクへの保証を両方合わせてご提案をさせていただいております。

Q6．今年5月に行われた定款変更にて「債権の買取」を追加された理由を教えてください。

先ほど(Q5)申し上げた通り、スマホスをご導入いただいた際に、過去の未収金でお困りの病院様には、債権流動化サービスをご提供させていただく仕組みを用意いたしました。その実現のため、定款を変更をいたしました。

医療費用保証「スマホス」のご提案において、病院側から過去の未収金債権に対するニーズを多くいただいたことがきっかけです。

Q7．医療費用保証「スマホス」について、導入病院が増加しているのに対して売上が横ばいに留まっている要因を教えてください。

これは、スマホスを導入した1年目と契約を更改いただく2年目以降で、未収金が下がることが要因です。

当社の売上となる保証料は病院様から頂戴していますが、前年度の未収金実績に基づき算出しています。ですので、スマホス導入1年目の保証料は、スマホス導入前の未収金額より算出されます。

スマホスを導入いただくと、まず病院様側で「イントラストが保証人になるため、連帯保証人のご準備は不要です。」と入院患者様へ告知いただくことになります。これが抑止力になっているのか、スマホスを導入した翌年には未収金が大幅に減少します。

契約更改時には、減少した未収金をもとに保証料の提示をするので、1年目から2年目に更新いただく際に保証料が大幅に下がり、結果として売上の増加率が横ばいとなっております。2年目以降になると未収金額もおおむね横ばいとなるので保証料も積み上がりますが、新規契約が多く上がっている現在においてはこのような売上推移となっております。

横ばいに見える時期が一定あると思いますが、間違いなく保証料は積み重なってきておりますので、もうしばらくご覧なっていただければと思います。

この現象については、当社として結果的に良いものと思っております。なぜなら、しっかりと治療費用を払ってくださる患者様が増えてるわけですから、病院経営においてはいいことだと考えています。

Q8．スマホス導入医療機関は18期3Q から18期4Qにかけては23件増加していますが、18期4Qから19期1Qにかけては6件増加にとどまっています。コロナが5類移行して病院に営業しやすくなった割には少し物足りないのではないでしょうか？何か要因はありますか？

まずご説明差し上げたいのは、病院様からのお見積もり依頼は確実に増えている点です。

ただ、今日ご依頼をいただいて、来週成約するというようなものではございません。病院様の業務スキームのヒアリングや、病院様が行っていた回収行為を当社にバトンタッチをするタイミングなど、全て調整をしながら商品を構築していきます。

そのため、お見積もり依頼をいただいてから数か月経過してから成約、ということがあったり、国公立の病院様の場合、予算の関係で、期初からの契約を希望されるケースが多くございます。現に、今期も2桁数の病院様よりご契約いただきましたが、今年の4月1日からの契約、というご要望がかなり多かったです。

現在お見積もり依頼をいただいている病院様よりご契約いただけるような状況になれば、皆さまからご評価いただける数字になってくるのではないかと思います。

Q9．医療費用保証のマーケットニーズが大きいように感じます。ニーズの拡大について、社会貢献の面も含めて詳しく教えてください。

ニーズはかなりあると現在感じています。スマホスは、病院様のご希望により1年毎に更新いただく商品なのですが、ほぼ病院様より更新をしていただけていることがニーズの大きさを示していると思います。

なぜ継続率が高いかというと、一度スマホスを導入すると未収金が無くなり、回収業務がなくなります。回収業務が無くなると病院の医事課の皆様も非常に業務が楽になります。B/Sからも未収金がなくなるので、病院経営も安定し、非常に使い勝手が良いと思っていただけております。

もう一つは、病院様が入院を希望される患者様に、「当病院は、連帯保証人をご準備いただかなくて結構です」とご案内することができる点です。「病院として連帯保証人制度をとっているので」と、入院患者様へのサービスの一環として導入される病院様もいらっしゃいます。このようなことから非常に継続率の高い良い商材だと考えています。

マーケットに関しまして、ベットが20床以上あると病院という括りになるため、全国にある8300病院が対象となります。当社のアクティビティが少なく、まだ2000病院くらいしかコンタクトが取れていません。

このマーケットにはポテンシャルがまだまだありますので、ここに注力しマーケットシェア20%を目指したいと思っています。病院様がお悩みの未収金が減る点と、患者様が連帯保証人の準備が必要なくなる点から、社会貢献性が非常に高い商材だと自負しています。

Q10．今後マイナ保険証が普及すれば、過剰な受診が控えられ全体的に医療費が下がるのではと考えているのですが、その場合御社の売上が減るのではと思ってしまいます。社長はマイナ保険証の影響はどのようにお考えでしょうか。

マイナ保険証がスマホスに対してどのような影響を与えるか、今の段階では想定しづらいところではあります。ですが、決して悪い方向に向かうような話ではないかと考えています。全てのものにおいて適正化され未収金が減っていくのであれば、結果的に良いことではないかと思うためです。

家賃でもそうですが、皆さまが「支払うべきものは支払う」とお考えになって未収金が減っていくというのは、本来あるべき正しい形へ移行することを意味しますので、我々保証会社としても非常に良いことと考えています。

Q11．住宅ローン保証を開始したとのことですが、こちらについて詳しく教えてください。

住宅ローン保証に関しまして、優良企業の社員向けに商品を構築できないかとのご相談いただき、当社の持つ審査や保険のソリューション、保証商品のスキームなどを融合をして、ひとつのオペレーションにまとめることができたことから開始しました。

お引き受けの際には、事前にリザルトも検証し、当社にもきちんと収益が発生する内容で商品を構築をさせていただきました。非常に優良な案件を一定数だけお引き受けしているため、直近の売上に大きく貢献したり、売上シェアに食い込んでくるような商材ではありませんが、今後は構築したスキームを他社様にも応用できないか検証していくフェーズになるとご説明させていただきます。

Q12．家賃債務保証が増収に寄与したようですが、御社の家賃債務保証商品の強みを教えてください。また、少子高齢化でも家賃債務保証事業に成長性はあるのか、教えていただきたいです。

前提として、あくまでもこれは当社側の考え方で、業界全体を総合的にお話することではない点をお伝えさせていただきます。

まず、当社の家賃債務保証分野の強みとして、世間において不動産管理会社による管理業の寡占化が進んでいることがあると思います。例えば、ご家族で数部屋位の物件を管理しているオーナー様ような比較的小規模な取引ではなく、当社は大手の管理会社様との取引をメインとしております。

その企業だけで数十万室を管理されているような規模感です。寡占化が進むと、当社がお取引している管理会社様のほうに物件が集まってくることとなるので、当社としては歓迎すべきお話であると思います。

ただ一方で、人口減少や少子高齢化が進む現代において、今後賃貸不動産マーケットが更に2倍、3倍に増えるようなポテンシャルはないと思っています。当社が創業した2006年の頃からこの傾向は想定の内に置いておりました。

したがって、家賃債務保証で培ったノウハウを横展開していき、裾野を広くして山を高くしていこうというのが創業以来の当社の戦略です。医療や介護、他社様が手をつけていないブルーオーシャンにいち早く乗り出し、ノウハウを蓄積して、2本目3本目の柱を作っていきたいと考えています。

Q13．スマホス（医療費用保証）の回収率や利益率は良くなりましたか？家賃保証の営業利益25%にどれぐらい近づけましたでしょうか？

スマホスについて、回収ノウハウも蓄積されてきており、当時ご説明していた回収率よりも10ポイントぐらいは上がりました。なので、収益性は上がってきています。とはいえ、家賃債務保証の25%の利益率と比較しますと、そこまでには到達しておりません。

ただ、確実に回収力もありますし、今後契約件数も増えてまいりますので、25%には及ばずとも近い数字を目指して商品を磨き込んでおります。

Q14． 2024年3月期の業績予想は素晴らしいのですが、今年になってから株価はボラティリティーが大きい中で横ばいです。業績予想は株価に盛り込まれてしまっているということでしょうか？また、市場の期待は高く決算内容も悪くないと思うのですが、本日（7/28）株価が大きく下がったのはなぜでしょうか？株価についてのお考えを伺えればと思います。

皆様もご存知かとは思いますが、株価は何が影響しているかを必ずしも当てることはできません。そのときの状況や、投資家の皆様の心理状況、海外の動向など、色々なところに要因があります。

昨期（18期通期）の決算発表の際、株価は950円 だったと記憶しているのですが、「今期（19期）は昨期より30%ぐらい伸ばします」と業績予測を出したにもかかわらず、本日時点（7/28）でも946円と全然伸びていない、むしろ落ちているので、一番ショックを受けているのはもしかすると私かもしれません。

皆様にはぜひ、業績予測でお伝えした通りの成長性を見ていただきたいです。そうすれば、株価は自ずとついてくるのではないかと思っております。

我々としても、皆様にもう少しご関心を持っていただけるような活動をしていく必要があったかなと少し反省しております。IR、もしくはMAなどです。株価はある意味人気投票ですから、業績については自信を持っておすすめできますので、皆さんにご関心を持っていただけるような活動を、今後より行っていかなければいけないと思っております。

会社で一番大切なのは業績であり、それが株主還元に繋がると考えています。足元をしっかり見据えながら、そして将来のためにきちっと業績でお示しし、皆さんに「なるほど」とご納得いただけたときに、株価はついてくると思います。ですので、引き続き業績が出せる体制を整え、皆様にご評価いただける瞬間を我々も楽しみに待っているところです。